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クーポンやスタンプがあるとつい買ってしまう心理 保有効果が理由


 <保有効果の例 スタンプ・クーポン・サービス券・株投資・返品期間など>のタイトルで最初書いていた投稿。「保有効果」と呼ばれる自分が持っているものに愛着が湧いて判断がかなり変わってしまう…というおもしろい効果を中心にいろいろまとめ。予想外の話も保有効果で説明されていました。

 例えば、<返品可能期間が長い方がむしろ返品されない…保有効果のせい>、<クーポンやスタンプがあるとつい買ってしまう心理 保有効果が理由>、<「セットメニューが一番お得」は思い込みに等しいって本当なの?>などを書いています。

2023/12/26追記:
●外れたら値引券の宝くじが流行?良い企画だけど詰めが甘い… 【NEW】


●返品可能期間が長い方がむしろ返品されない…保有効果のせい

2017/12/12:保有効果について、ブランド用語集はシンプルに、「自分が所有するものに高い価値を感じ、手放したくないと感じる心理現象」と説明していました。自分が持っているものは良いものだと感じやすいんですね。

 これだけ聞くとそりゃそうだろうという話なのですが、おもしろいのがこの愛着によって人間のかなり行動が変わってしまうということ。うちでは過去に、返品大国アメリカのクレージーな返品事情で、ユニクロ大苦戦か?という投稿で、保有効果という話が出ています。

 洋服の返品可能期間が長いと、めちゃくちゃ時間経ってからも返品が来る可能性があります。なので、こ返品可能期間が長いことは企業にとって返品されるリスクが高く不利なように思えるものの、逆だとのこと。長く所有していることにより、保有効果が働きむしろ返品しにくくなるといいます。意外性があって興味深いものでした。


●クーポンやスタンプがあるとつい買ってしまう心理 保有効果が理由

 この「保有効果」という言葉を再び見かけたのが、「セットメニューが一番お得」は実は思い込みに等しい(2017.10.2 ダイヤモンド・オンライン 松崎のり子:消費経済ジャーナリスト)という記事でした。

 「スタンプが10個貯まると500円引き」といったポイントカードは珍しくなく、これだけなら大したことありません。ところが、うまいなと思ったのが、「本当は一会計でスタンプ1個なんですけど、最初なんでサービスで3つ押しておきますね」といった感じで、スタンプがかなりの数のところから始まるパターン。3つ揃うと俄然もったいなくなります。

 今あるスタンプをこのまま無駄にするのは損だと感じてしまい、その後もせっせと店に向かってしまいやすくなるわけです。まんまとお店の術中にはまってしまいました。記事では、3個のスタンプが妙に惜しくなるというこれも、一度手にしたものはなかなか手放せないという「保有効果」だと説明されていました。

 また、次回使える割引クーポンや1品サービス券も根っこはこれと同じ保有効果を狙っているとのこと。さらに、「次回ドリンクバー無料券」もそうみたいですね。すでに自分の手元にある「安くなる」「タダでもらえる」権利を、無駄にしたくないと、つい思ってしまうのです。


●「セットメニューが一番お得」は思い込みに等しいって本当なの?

 なお、前述通り、消費経済ジャーナリスト・松崎のり子さんによるダイヤモンド・オンラインの元記事のタイトルは、<「セットメニューが一番お得」は実は思い込みに等しい>でした。ただ、実を言うと、上記までのスッキリと説明できる保有効果の話と違って、こちらはイマイチ納得できない説明だったんですよね。

 まず、<ファミレスランチならミニサラダやスープ、ファストフードならドリンクとポテトあたりが組み合わせてあるが、いらないもののお金も払っていることになる>という説明。これは一般論ですので理解できます。そういうこともあるでしょう。ただ、以下の具体例の部分では首を傾げてしまったんですよ。

<外食チェーンの中でも価格安めのサイゼリヤで、平日のランチを利用したことが数回ある。税込み500円で、メイン(パスタやドリア、ハンバーグなど)にミニサラダ、お代わり自由のスープという内容で、ワンコインならお値打ちに見える。しかし、同店のグランドメニューを見れば、パスタ299円~、ハンバーグステーキも399円~なのだ。同店の人気メニュー、ミラノ風ドリアも299円とかなりお値打ちだ。客にはグランドメニューを見ることなく、迷わずランチをオーダーしてもらったほうが、よりお金を多く払っていただけることになる>

 私もサイゼリヤに何度か行って、平日の500円ランチを頼んだことがあります。その際に、他の選択肢もアリではないか?とメニューを眺めたのですが、結局、高くつくのでやめたという経験があるんですよ。というのも、パスタなら本当にパスタのみで、ハンバーグなら本当にハンバーグだけなのです。(今ネットで軽く確認したら、やはりそんな感じでした)

 パスタは確かに299円で500円ランチより安いのですが、パスタと無料の水だけで食べるということになります。これはまだどうにかなりそうですが、さすがにハンバーグ一品だけ食べて昼ごはんにするってのは、ほとんどの人に難しい話でしょう。何かいっしょに頼むことで、500円よりむしろ高くなってしまいます。

 サイゼリヤには、この平日ランチセット以外だと、他のファミレスであるようなライスセットがなくて、戸惑った覚えもありました。なので、むしろサイゼリヤは1品のみで見せることで安さを強調して、パン、ご飯、スープ、ドリンクといったものをいっしょに買わせようとしていると、私は理解。記事とはだいぶ違う見解でした。


●売るのが惜しくなる…投資で「塩漬け」が起きるのも保有効果

 もう一度保有効果の話に戻って、別の例。投資においても、保有効果が生まれるようです。自分が保有する株に愛着がわいてしまい、それを売却するという判断をするときも、中立的な立場で評価するよりも高く評価してしまう…といったことが起きるとのこと。結果的に、なかなか売却ができなくなるのです。

 特にこれが顕著に現れるのが、損切やロスカットと呼ばれる損益がマイナスになっているダメな株の売却の判断。売却を決断できなくなるのです。いわゆる塩漬け状態で売りづらくなってしまう…と、保有株に愛着がわく?保有効果と株式投資と塩漬け株(2015.05.01)では、書かれていました。

 こういった損切は、投資が上手い人と下手な人で差がつきやすいところ。損の仕方って利益の出し方の話と違って全く人気ない話なんですけど、実はめちゃくちゃ大事なところなんですよ。ただ、私は他のところでも全部そうしているように、そもそも投資そのものをオススメしていません。人生がぶっ壊れる可能性があるものを、そうそう人に勧められませんからね。

 とりあえず、どうしてもやりたいとか今やっているとか言う方には、あらかじめ損切りする値を決めておき逆指値注文(売りの逆指値注文は、価格が下落し、指定した値段以下になれば売りというもの)しておくというやり方をオススメします。こうすると、機械的に損切りされてしまうので、売るかどうか迷うということがありません。前述の通り、私は投資そのものを勧めませんけどね。


●外れたら値引券の宝くじが流行?良い企画だけど詰めが甘い…

2023/12/26追記:北海道だけで流行っているのか、全国的なものなのかはわからないのですけど、オートバックス(北海道オリジナル)、ブックオフと立て続けに、外れたら割引券・値引券にもなる宝くじをもらいました。販売促進の試みとしては、なかなかおもしろいと思います。

 このうち、オートバックスは年間で宝くじが最も盛り上がる年末ジャンボと同じ12月発表。ネットでも発表するブックオフと違って、店頭のみの発表であり、来店を促して買い物をさせたい感じ。値引券がありますから、何か買う人は多いでしょうね。私もその場で値引券を使ってカー用品を購入して帰りました。

 ということで、良い試みだと思っていたのですけど、オートバックスの宝くじの番号確認で苦労。ただでさえネット発表がないという不便さなのに、店頭はレジ前ポスターのみで並んでいる人を優先するために見づらい少し離れた位置から確認する形。この時点で番号確認に苦労します。

 ただ、それより困ったのが、6桁で000848、011792みたいな番号なのに、ポスターの当選番号が2848、11792などと頭のゼロが省略されて桁数確認に苦労したこと。下何桁みたいなやり方ならまだ楽なんですが、そうじゃなくて個別の数字が大量にあって、確認がたいへんなのです。

 また、桁数がわかるように縦に揃えて並べていると頭のゼロがなくてもまだわかりやすいのに、ぎゅうぎゅう詰めで横に詰めて書いて揃ってないんですよね。見づらすぎます。たぶんぎゅうぎゅう詰めにしたのは「字を大きくするため」なんだとは思いますが、かえって見づらくなっていました。

 前述の通り、良い企画だと思いますし、ありがたかったのは確かなのですけど、この確認のしづらさで企業イメージを上げる効果を弱くしている感じ。社内の誰もストップかけずに、こういうポスターが刷り上がってしまう会社は大丈夫なんだろうか?と、ちょっと心配にもなります。


【本文中でリンクした投稿】
  ■返品大国アメリカのクレージーな返品事情で、ユニクロ大苦戦か?

【関連投稿】
  ■日本の店舗レイアウトに反時計回りが多い理由と間違っている理由
  ■坂上忍・梅沢富美男がマニュアル対応に激怒 許せない日本人57%
  ■スティーブ・ジョブズの服装がいつも同じだった理由 選択肢を減らすという選択
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  ■iiPhoneが売れる理由?実は選択肢が多い方が売れず1つの方が良い
  ■ビジネス・仕事・就活・経済についての投稿まとめ

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