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誰もやりたがらない小さい市場を狙いなさい 成長有望市場はダメ!


2012/3/6:
●「誰もやりたがらない小さい市場を狙いなさい」(沖有人代表)
●成長有望市場はダメ!ブルーオーシャン戦略とは違う戦略
●ボロ儲け10箇条「巧緻より拙速がいい」「会議をしない」など
●定説とは全く逆…今こそ「利益より売り上げ」を重視すべき?


●「誰もやりたがらない小さい市場を狙いなさい」(沖有人代表)

2012/3/6:仕事・ビジネスの名言の二回目、前回は仕事・ビジネスの名言 「9回三振してもいいから、1回ホームランを打て」(キングジム宮本彰社長)です。今回は、ボロ儲けにはコツがあった! 創業編:コンサルの逆を行け(日経ビジネスオンライン 2011年8月18日 沖有人)という記事からです。

 沖有人スタイルアクト代表は、記事の最初で、「私は今、市場を独占している」と言っていました。「そう言うと多くの読者は驚くかもしれない」としていました。自慢だと受け取るかもしれません。ただ、これには「からくり」があります。実際には、「何てことはない、自分で市場を創ってしまえばいいだけ」とのこと。大きな市場ではないのです。

 同じように他の人にも、「誰もやりたがらない小さい市場を狙いなさい」という普通なら考えられないであろう道を勧めています。沖さんが勧めるのは、"他人がやっていない小さな事業を見つけて、こっそり始める"ことです。

 そして、市場が小さければ、大手企業なんかも「まあ、あの分野は面倒だからやめておこう」となるだろうとしていました。しかし、小さいながらも市場の独占が続くわけで、中小企業にとっては競合相手がいないために、こんなおいしい事業はない…ということになります。


●成長有望市場はダメ!ブルーオーシャン戦略とは違う戦略

 これはいわゆるブルーオーシャン戦略のことだと思うかもしれません。しかし、ちょっと違うんです。沖有人スタイルアクト代表は、ブルーオーシャンは、競争の激しい市場「レッドオーシャン(血で血を洗う競争の激しい事業領域)」から逃げるように、競争のない未開の大市場(=ブルーオーシャン)を切り開こうという主旨と説明します。

 代表的な成功例は、任天堂のWii。任天堂は、ゲーム機の高度化競争から一旦離れて、別の価値観によるゲーム機を作りました。女性や高齢者といった、それまでのゲームの顧客層ではなかった人たちに向けて、直感で操作できるゲーム機を投入して成功したのです。

 これを聞くとうまく行きそうな気がしますが、ブルーオーシャンには難点があると沖有人さんは指摘。まず、成功する確率が低いこと。そして、さらに問題なのは、もし成功を収めたとしても、あまりにも巨大な市場を切り開くがために、多くのライバル企業が乗り込んでくることです。そうなると、当然、ガポガポ儲かる期間が非常に短いくなります。

 なので、むしろ成長市場・有望市場であってはダメなんですね。ライバルが来てしまうためです。なので、ライバルが嗅ぎつけて寄ってくるような広大な海で勝負しようとするのではなく、小さくても誰もいない「無人島」を探して上陸し、占領した方が良いとしていました。

 この場合も独占市場ではあるものの、しょせんちっぽけな島。ライバルはmわざわざ苦労して先に上陸している人から土地を奪ったとしても小さな島ですから利益はたかがしれている…と思うでしょう。「まあ、こんなちっぽけな島はいいか」…とそうしてライバルも近づかない状態ができると、されていました。


●ボロ儲け10箇条「巧緻より拙速がいい」「会議をしない」など

 同じ作者の最後に言うよ!「ボロ儲け10箇条」 応用編:利益3割を割り込む商売はダメですな(日経ビジネスオンライン 2011年8月25日 沖有人)では、「ボロ儲け10箇条」をざざっと教えてくれています。

(1) 会議をしない会社ほどうまく行く→ 孤独にやるからこそ美意識と責任感が出る
(2) 上司の言うことを聞くほど失敗する→ 不確実な時代に、成功談は一時的でしかない
(3) ロジカルシンキングからはビジネスは生まれないし、育たない→ 誰もができることは戦略として採用できない
(4) 失敗を怖れることが最大の失敗となる→ 経験とは失敗である
(5) 最も失敗数の多いトップが最も成功する→ 最も成功数の多い人は最も失敗している
(6) 賢そうな人より、偏執狂が役に立つ→ 他人の成功体験をなぞるより、自分のビジネス経験を増やし、センスを磨く
(7) 知識よりも想像力が役に立つ→ 知識は過去のもので、想像力は未来の設計図となる
(8) 論理よりも直感を大切にする→ 直感を試し、論理を後付する方法もある
(9) 機能より美意識の高さが重要である→ 顧客の感動が評価基準となる
(10) 巧緻より拙速がいい→ すべての情報が揃ってから意思決定しているようでは競争に勝てない

 成功の道は一つじゃないですし、業態にもよると思いますが、最後の「巧緻より拙速がいい」は成功事例をよく目にするので、私は大切だと思っています。これと似た方向性の話としては、後に早く失敗せよ(シリコンバレーの名言) ジョブズとニトリという成功例という話で書きましたので、そちらも参考にしてください。


●定説とは全く逆…今こそ「利益より売り上げ」を重視すべき?

 今回の話に繋がりそうなものはストックにあまりないんですけど、利益より売り上げ さらば縮小均衡路線(日経ビジネスオンライン 2012年1月23日)を紹介。「売り上げより利益」ならわかるのですが、「利益より売り上げ」という主張。日経ビジネスの特集テーマだったようです。

 日経ビジネスも、<内需が縮小している現在、利益こそが経営の主題であり、売り上げを目指す経営は、右肩上がりの経済だった過去の遺物だ>と言われるのではないかと書いています。「確かに、利益は経営の最重要課題であることは否定しません」としていて、全面反対ではないようです。

 ただ、あまりにも利益確保に偏重した経営を続けてしまうのでは問題ではないか?というものでした。リストラ、採用縮小、給与削減、開発投資縮減…。その先にあるのは縮小均衡のスパイラルが問題ってことですね。実際、今回、「日経ビジネス」は独自に調査を実施し、過去10年間で「売り上げ重視型」の企業の方が、「利益重視型」の企業よりも累積営業利益は多いという結果を得たとのことでした。


【本文中でリンクした投稿】
  ■仕事・ビジネスの名言 「9回三振してもいいから、1回ホームランを打て」(キングジム宮本彰社長)
  ■早く失敗せよ(シリコンバレーの名言) ジョブズとニトリという成功例

【関連投稿】
  ■ブラックな仕事の名言ランキング 百田尚樹・織田信長・孫正義・長嶋茂雄などがランクイン
  ■実は「継続は力なり」の由来は不明で意味も3通りある 人間はやめることの方が難しい?
  ■名言「努力するというのは、何かを捨てること」リブセンス桂大介
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