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保険ショップは客の味方じゃなかった ほけんの窓口の危機にメットライフアリコが怯える理由


 「ほけんの窓口の危機」というのは、以下のような話です。

 「ほけんの窓口」は"どの保険に加入すべきか悩んだり、見直しを検討したりしている人の相談に無料で乗り、複数の商品の中から「中立」「公平」な視点で適した商品を提案、販売する来店型生命保険ショップ(乗り合い代理店)のリーディングカンパニー的な存在"で、急成長を続けてきました。

 しかし、昨年4月に大きな問題が生じます。
2013年3月4日 週刊ダイヤモンド編集部
保険ショップにご用心!保険会社とのもたれ合いで成長 追い込まれる「ほけんの窓口」

 関係者によれば、今野社長は3年ほど前に知人の紹介でマンションを購入。詳しい説明は省くが、その際、課税売上割合を高めて、建物に発生する仮払消費税分を還付してもらうというスキームで還付を受けたという。

 ところがこのスキーム、それ以前に「課税逃れ」として税務当局によって“封印”されていたもの。にもかかわらず還付を受けたことで、国税庁が査察に乗り出したようなのだ。

 査察は4月以降、複数回にわたって行われ、社長の自宅のみならず、ほけんの窓口本社も対象となった。
http://diamond.jp/articles/-/32754

 ほけんの窓口が困ったのは上場を目指していたからです。
 ほけんの窓口は昨年中の上場を目指し、大量の社員を採用してコンプライアンスやガバナンス体制の整備を進めていた。それにストップがかかり、「無期限延期状態」(関係者)となっているのだ。

「起訴などという事態になれば、上場自体できなくなってしまう」と指摘する関係者もおり、冒頭のような“身売り”観測が頻繁に流れているというわけだ。

 これ自体はわかるのですが、この危機に青くなっているのはほけんの窓口だけじゃないそうです。なぜか保険商品を提供している保険会社もこの事態に怯えているのです。

 その理由は以下です。
 「もしものことがあって、ほけんの窓口にうちの商品を売ってもらえなくなれば影響は計り知れない」(同幹部)というのだ。

 とりわけ、影響が大きいとみられているのが、シェアでトップ争いを繰り広げているソニー生命とメットライフアリコだ。

 ソニー生命が主催し、優秀な成績を収めた代理店を表彰する「SPC」(SonyLife Partners Convention)のトップ10リストを見ると、ほけんの窓口グループを筆頭に、傘下の会社が上位を席巻している。そのシェアは実に35.1%だ。

(中略)ある関係者の協力を得て、顧客が支払った保険料のうち、手数料とインセンティブがいくらになるのかを試算してみると、ソニーの場合、手数料は保険料の半分程度、インセンティブを加えると75%程度になり、これに新規契約件数をかけた額がほけんの窓口に流れ込むわけだ。

 ところが、である。「ソニー生命の手数料はまだ良心的。本当にすごいのはメットライフアリコだ」と別の関係者は声を潜める。

 ソニー生命同様、アリコの手数料とインセンティブを試算すると、こちらはさらに高額で、驚きの金額となる(試算方法や金額の詳細は、『週刊ダイヤモンド』3月9日号の第1特集「もう騙されない保険選び」をご覧ください)。

 もちろん、これだけの金額を支払う以上、アリコが希望する商品を販売しなければならないことは言うまでもない。

 気になる数字を隠して、ちゃっかり宣伝しています。


 まあ、ともかく現状ほけんの窓口にとってはメットライフアリコとソニー生命を売った方が、利益が圧倒的に高いってことでしょうね。そりゃ優先して売りつけますわ。

 ほけんの窓口で出ていた例はこの二社でしたが、どうも他社もインセンティブを与えることで"公平中立"なはずの保険ショップに優先して売ってもらおうとしているようです。

 記事では"こうした「保険ショップ頼み」の状況は、他の保険会社も似たり寄ったりだ"とありました。
 例えば、東京海上日動あんしん生命保険は、新商品を発売したことから、「あんしん祭り」と称したキャンペーンを展開している真っ最中だ。オリックス生命保険に至っては、店舗の販売員に商品券を配ったり、手数料の一部をキックバックしたりしているという。

 つまり、来店型保険ショップの多くは、「中立」「公平」の“看板”の裏で、こうしたビジネスモデルを構築、保険会社から莫大な手数料とインセンティブを受け取って急成長の原資としているのだ。

 しかも、これらはすべて顧客の支払った保険料から拠出されていることを忘れてはいけない。

 こうした事態を重く見た金融庁も、これまで「野放しだった」(保険会社幹部)保険ショップについて、アンケートやヒアリングを実施するなど、実態把握に乗り出している。

 私は行ったことはなかったのですけど、こういうサービスは好感していました。一つの保険会社では絶対に全員のニーズを満たすことはできません。

 私はそのことに不満を持っていましたし、私自身が保険販売員であればお客様に一番必要な商品を売ることができないため、親身になって役に立とうとする販売員にとっても不満だろうと思っていました。

 そういう意味ではこういう複数の商品を扱える保険ショップは理想的です。素晴らしいサービスが出てきたと思っていました。


 ところが、"相談は無料、複数の商品からぴったりの保険を販売する"というのは飽くまで建前、“表”の顔にすぎなかったようで残念です。

 保険ショップについても同じ条件で数社比べる……なんていう手間暇かけないと、結局良い保険には入れないのかもしれません。

 ……やってられないですね。


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