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ハンズマン2 ~ないものはないお店~


2009/12/26:
●ないものはないお店 説明しないとわからないものも売っている
●効率経営とは正反対!人件費が多く売れない死に筋商品だらけ
●普通のお店とは逆に「死に筋商品」に全力を傾けるハンズマン


●ないものはないお店 説明しないとわからないものも売っている

2009/12/26:前回のハンズマン1 ~異色のホームセンター~で書いたように、品揃えの豊富なハンズマンですが、裏を返せば、何に使うのかわからない、きちんと説明しなければ売れない商品ばかりだとも言えるとのこと。そこで、従業員に商品について学ぶ研修を行っているようです。

 例えば、各メーカーの電動工具を実際に使用し、違いを体にたたき込んだり、レンガの敷き方、カンナの使い方、のこぎりの引き方なども使って覚えたりするといいます。

 大薗社長は「300円のハケと4000円のハケは使用感が明らかに違う。4000円のハケは毛が抜けることなく何メートルもムラなく塗ることができる。それをしっかり説明すると、お客さんは迷うことなく4000円のハケを手に取る」と言っていました。確かに実際に使ってみないとわからないことも多いのだと思われます。

 また、ホームセンターの開業準備には通常2週間ほどのところ、ハンズマンは2カ月も要するそうです。何でそんなにかかるかというと、店のレイアウトは大薗社長自身が設計し、什器(じゅうき、商品などを陳列するための器材)や看板、ディスプレイなども工具を握って従業員が作るんだそうです。こうした作業が前述の研修以外にも、商品知識を深めるのに一役買っているとされていました。
ロングテールをリアルに実践~九州に“すごい”ホームセンターがあった 小売業の生きる道を探せ――ハンズマン、篠原匡、日経ビジネスオンライン、2009/11/19より)


●効率経営とは正反対!人件費が多く売れない死に筋商品だらけ

 しかし、このようにして「説明して売る」とすれば、従業員がどうしても多くなってくるでしょう。実際、他店に比べて人件費の割合は多くなっているようです。

 また品揃えの多さは、この他に「商品の大半がほとんど売れない死に筋商品」であることも示しており、販売数が年ひと桁の商品が占める割合は全商品の60%だといいます。

 人件費にしてもそうですが、これは「効率経営」という言葉とは対極の経営スタイルであると、記事ではまとめていました。

 しかし、大量の死に筋商品を揃えることによって、「あの店に行けばないものはない」というイメージをハンズマンは作り出し、ずっと遠くの町からハンズマンに客が訪れ、熱心なリピート客になっていくとのこと。これにより、商圏を広げ、リピーターを増やすことで、面積当たりの売上高を高めているのだというのです。


●普通のお店とは逆に「死に筋商品」に全力を傾けるハンズマン

 というか、むしろハンズマンはこの「死に筋商品」に全力を傾けているみたいですね。

 「死に筋商品」と一見関係ない話なのですけど、記事を読んでいておもしろかったのが、ハンズマンの各店舗は朝7時と早く、毎朝パンやコーヒーを無料で提供しているとのこと。なぜこんなことをやっているのかと言うと、朝ごはん抜きで現場に向かうプロユーザーのためなんだそうです。

 実を言うと、「死に筋商品」の要望というのは、大半がプロユーザーのもの。それに応えつづけてきたお陰で、ハンズマンの客の半分以上はプロユーザー。プロに支持される店になったそうです。

 また、一般的に小売りの店舗が開業後の売上高が最も高い中で、ハンズマンはほとんどの店舗でオープンの翌年以降、売上高が伸びているそうです。これは「あそこに行けば何とかなる」という信頼を得ていることに、他なりません。

「多くの小売りは売り場の人を減らすことで利益を上げようとするけど、それをやれば売上高が減ってしまう。すると、経費率が上がるため、さらなる効率化が必要になる。売り場を効率化し、アイテム数を減らせば、売り場の魅力は失われていく。もう悪循環だよね。僕たちはそうならないように、チェーンストア理論とは逆のことをしている」(大薗社長)

 こういう逆のことをしようとする会社というのは、おもしろいですね。今日はここで終わりにします。


【本文中でリンクした投稿】
  ■ハンズマン1 ~異色のホームセンター~

【関連投稿】
  ■ハンズマンの歌がすごい
  ■キャノン、ビッグカメラ、キューピーは、間違った社名です1
  ■企業・会社・組織についての投稿まとめ

★ハンズマン 楽天ショップ★(オンラインショップはそんなすごい品揃えではないようです)

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