交渉のコツ10のポイント 心理学を応用したテクニックで頼み上手に

　まだ読んでいないんですけど、「交渉にテクニックはいらない！」という記事もストックしています。

　また、タイトルが全然それっぽくないんですが、望ましい交渉スタイルや日本は過去に捕鯨を自ら捨てていた　日米漁業交渉で遠洋漁業確保のためにおいても、反捕鯨国から「タフ・ネゴシエーター」と恐れられた小松正之さんが交渉におけるテクニックを否定していました。

　しかも、小松正之さん駆け引きはしないし、こちらの目的を隠さずに正直に話すということをしていたそうです。

　今回はそれらと真っ向対立しそうな記事です。小手先のテクニックですみません、と思いながらも紹介しちゃいます。

心理学を活用　「イエス」と言わせる殺し文句10　　 2013/11/2 7:00 日本経済新聞　電子版

　そもそも、なぜ私たちは頼むのが苦手と感じるのか。目白大学で心理学を教える渋谷昌三さんは、頼み下手な人には２つのタイプがあると言う。

　「気が弱い人」と「完全癖の人」だ。気が弱い人は断られるのが怖くて頼めない。一方完全癖の人は、物事が思う通りに進まないと気が済まないから、人に頼まずすべて自分で抱えてしまう。「気弱な人は、まず仲の良い人に、断られる心配のない簡単な頼み事をして頼むことに慣れましょう。完全癖の人は、他人は自分以上のことはできないと腹をくくるとよいでしょう。頼んだ結果にストレスをためないことが肝心です」
http://www.nikkei.com/article/DGXNASFK2201A_S3A021C1000000/

　うーん、完全癖とは思わないのですけど、私も人にやってもらうよりは自分でやってしまうタイプです。そうするといろいろと抱え込んでしまって困るのですが…。

　さて、10個のポイントです。説明だけでなく、タイトルも一部変えているものがあります。


【１】いつもでなくても、「いつもお願いばかり」と言ってみる

　人は常に自分の行動を一貫させようとする心理を持っているため、「いつも」が強調されると「今回も」引き受けなくてはならないという気持ちになりやすい。初めて頼む相手でも使う。


【２】依頼がダメなら相談にしてみる

　相談なら応じてくれる可能性は高くなるし、相手に自発的な“参加意識”が芽生えてくることもあり、頼むに変更しても応じやすい。


【３】会おうとしない人には「別件で近くに来たので」

　「別件で近くに来たので、ちょっとご挨拶に伺いたいのですが…」。わざわざ会いに来たのではなくたまたまなら心理的負担も軽く、会おうかという気になる。これで第１関門は突破。


【４】「できない」の一点張りの相手には、一旦引いてみる

　一生懸命に口説いていた人が急にあっさり引くと、相手は意固地になって断っていた感情が急にはぐらかされて、軽いフラストレーションに陥る。頃合いを見計らって「やっぱり諦めきれません。もう一度考えていただけませんか」と再度お願いすれば、引き受けてくれることが少なくない。ただし引き時のタイミングを間違えると、相手は「そんなに真剣ではなかったのか」と思ってしまうので要注意。


【５】マイナス情報は隠さずに先に言う

　マイナス情報を隠しても、不信を招き、話が白紙に戻ったり、二度と引き受けてもらえないことになりかねない。その点、きちんと説明しておけば、相手の印象を悪くすることもないし、信頼を高めることにもなる。


【６】依頼内容に不平や不満を言ってきたら、よく言い分を聞く

　依頼内容に不満を抱いているときは反論禁止。とにかくじっくり相手の言い分に耳を傾ける。「どこが良くないのか詳しく教えていただけますか」などとこちらから質問して、相手の考えを引き出せればさらによい。相手は自分の言い分を吐き出すことで頭の中を浄化・整理させて、こちらの言い分を理性的に聞けるようになる。


【７】忙しい人に頼むときは、面会時間を短めに伝える

　デキる人に時間を割いてもらいたいなら面会時間は「30分ほど」とか「小一時間」などと曖昧な言い方ではなく「15分だけ頂戴できますか」と区切った方がよい。この表現は、“けじめ”のある人間という好印象を相手に与える。また、面会時間を短めに伝えることで、忙しい自分の立場を考慮してくれているという印象も与えられる。この誠実さによって、相手は心を開くのだ。


【８】悪天候のときがチャンス

　悪天候の時、人は行動が消極的になりがちである。誰もが外に出たくないと思っている天候の日に、あえて依頼する相手のところへ行けば、相手は「わざわざこんな天気の中ご苦労さまです」とねぎらってくれるばかりではなく、こちらに対して心理的負い目を感じる。


【９】敵の敵は味方という連帯意識を利用する

　例えばライバル社の製品Aに対抗するため、新製品のデザインを誰かに依頼しなくてはならないとする。そんな時は製品Aのデザイナーとライバル関係にあるデザイナーに依頼するのだ。「あなたならライバル以上の仕事ができる」と相手の自尊心をくすぐり、敵愾心に火をつけよう。“敵の敵”を利用して連帯意識を持たせれば、相手も引き受けてくれやすい。


【10】困難な依頼の前には、より困難な依頼を持ちかける

　本来の頼み事がそんなに難しいことには思えなくなる。さらに、最初の依頼をあえて断らせることで、相手に罪悪感を持たせることができる。相手は前回断った後ろめたさがあるので、最初の依頼より簡単に見える本来の依頼を、引き受けてくれることがある。


　テクニックらしいテクニックが多いですね。

　最後の「【10】困難な依頼の前には、より困難な依頼を持ちかける」ですが、交渉はふっかけと似た感じです。

　「【７】忙しい人に頼むときは、面会時間を短めに伝える」は、「15分だけ」と言って実際に何分話すかが気になりました。この前「～分だけお話聞いてください」と勧誘してきた人が長々とオーバーして「自信を持ってオススメできます」と言っていましたが、最初から嘘ついている人の何を信じろというのか…。

　「【６】依頼内容に不平や不満を言ってきたら、よく言い分を聞く」は、怒る人の心理と逆ギレする人の対処法　怒鳴るタイプへの対応はともかく怒鳴らせるを思い出しました。英語でも聞き上手は有効、自慢話は厳禁 謙虚だからこそ出世する？も関係しそう。

　これ以外にも聞き上手で仕事に成功している人がいましたが、どこで使ったか忘れました。ひょっとしたら、投稿していないかも。

　「【５】マイナス情報は隠さずに先に言う」みたいなのは正直さを感じますが、下手に小手先のテクニックに走るとむしろ不信を招くおそれがありそうです。そこらへんはうまく使ってください。


　関連
　　■公務員(官僚)は給料が高いほど働かなくなるから、安い方が良い？
　　■日本は過去に捕鯨を自ら捨てていた　日米漁業交渉で遠洋漁業確保のため
　　■交渉力を高める交渉のコツ ふっかける・お願いする・相手の立場になるなど(交渉はふっかけ、望ましい交渉スタイルなどのまとめ)
　　■怒る人の心理と逆ギレする人の対処法　怒鳴るタイプへの対応はともかく怒鳴らせる
　　■英語でも聞き上手は有効、自慢話は厳禁 謙虚だからこそ出世する？
　　■その他の仕事について書いた記事