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説得交渉にテクニックはいらない ブーメラン効果の理解は間違いだった


 まず、説得と交渉について。検索してみると二つは違うもの!と強調しているものもありますが、ここでは似たような意味として捉えます。今回出てくるインタビューの方は「日本説得交渉学会」の会長さんなわけですから、やはり二つは似たようなものという捉え方なんだと思います。
人を説得するのにテクニックはいらない DIAMOND ハーバード・ビジネス・レビュー 2013年12月19日

今回は説得分野研究の第一人者である、日本説得交渉学会会長の榊博文氏にお話を伺った。
http://www.dhbr.net/articles/-/2298

 記事に入る前に心理学用語のブーメラン効果について。
心理学で、説得をしようとすればするほど、その説得者が拒絶される現象。(中略)

ブーメラン効果(心理学)

ある人物がコミュニケーションによってほかの人物を説得しようとするとき、説得をすることによって、説得される側がまったく逆の意見を抱いてしまう現象。説得される側が、説得する側を信用していないとき、あるいは説得される側がはじめから持っていた意見の影響があるときなどに起こる。
Wikipedia

 説得すれば説得するほど、意固地になるって感じですかね? それでしたら、大いに思い当たることがあります。

 このWikipediaでは、"情報操作においては、ブーメラン効果を利用して、国家権力による弾圧・迫害を行うことで、国民が自らを「自由の闘士」と思い込ませる手法がある"ともありました。

 これはこっそり仲間を弾圧しておいて「国家権力による弾圧」と思わせるということでしょうか? 国家権力がわざとやる…となると、よくわからないですね、メリットが。


 最初の記事の話。ここでは、まず従来の説が載っていました。

●認知的不協和理論
・意見の食い違いが大きくなるにつれ、その「認知的不協和」を解消するために自分の意見を変えるようになる。
・ただし、不協和もある一定ラインを越した場合には逆効果となり、逆方向に意見が傾く。ブーメラン効果。

 ところがですね。作者の実験や世界中で行われている実験を見ても、意見の食い違いが非常に大きいときにブーメラン効果が発生したという研究結果は1つもなかったそうです。何だ、嘘じゃん!

 じゃあ、実際にはどうだったのか?と言うと、
・相手との意見の食い違いが大きいときに順効果が生まれる。
・相手と同じ意見を言ったときにブーメラン効果が発生する。
 という全然違う結果になりました。

 こういう書き方だとわかりづらいので、記事で載っていたタバコの例を見てみます。

・順効果
説得者が「タバコは体に悪いからやめるべきだ」と言った場合、「陰の認知」が増幅されることで、喫煙者は「少し本数を減らそうかな」という動き(順効果)になる。

・ブーメラン効果
同じ喫煙者に対し、喫煙者と同等程度の「強い陽の意見」を表明すると、ブーメラン効果が発生して、喫煙者は「おいしいが体に悪い欠点もある」といった「陰の認知」が増幅する。

 何とどちらでも効果があるのです。うーん、さっき「大いに思い当たることがあります」と書いたように、過去の経験からは信じられません。

 ブーメラン効果については、もう少し例が載っていました。

親と勉強を嫌がる子ども 「勉強しなさい」(「陽の意見」)「じゃあ勉強しなくていい」(「陰の意見」)
上司と部下 「もっと頑張れ」(「陽の意見」)「きみはその程度でいいよ」(「陰の意見」)

 やっぱり本当かな?って思っちゃいますね。

 タイトルの「人を説得するのにテクニックはいらない」というのは後述するポイントの方なのですが、この順効果からも言えるでしょうね。反対の意見を言うときは特別なことをする必要はなく、素直に説得すれば良いのです。


 ただ、"信頼性や人間力といってもいいのですが、やはり魅力ある人に説得されると人は動く"というのがポイントだという身も蓋もない話もされていました。

 対人魅力がポイントでなおかつ説得にテクニックがいらないということは、今説得して説得に応じない人はあなたを好きじゃない人だということになるわけです。本当、きっつい話しますね。

 榊博文会長の「人を説得するのにテクニックはいらない」の根拠はこちらの方であり、"人から好かれ、信頼されること"こそが説得に最も必要なことだということです。


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