年収1500万円社員と600万社員はここが違う 部下を褒める上司など

　こういうおもしろそうな話がありました。

「年収1500万社員vs600万」徹底比較！これが相手の懐に入る18の秘訣だ【2】：PRESIDENT Online - プレジデント
PRESIDENT 2010年12月13日号　東京ガス西山経営研究所所長 西山昭彦　構成＝山本信幸 　2013年1月16日（水）

調査概要／10年10月19～20日、マクロミルを通じて40歳以上の経営トップを除く会社員、公務員を対象にインターネットアンケートを実施。有効回答数は618人。うち、年収500万～699万円が309人、年収1500万円以上が309人。
http://president.jp/articles/-/8250

　そもそも職業の傾向が異なるのではないかな？というのはあります。「実力主義」と言いながらも強い実力主義を採用しているところはまだ稀でしょう。収入の差は個人の能力よりも、どの会社に属するかの方が大きいです。ただ、1500万あげるところとなると、実力主義採用のところも多くなってくるかもしれません。

　ということで、疑念がありつつも最初に書いたように、興味ある話ではあります。で、アンケート結果を見ると、そう極端な差ではないのですが、誤差範囲と言えない感じの差が見えています。

●部下に対して、当事者意識を高めるように配慮する　1500万社員　70.2％　600万社員　55.6％
●部下の提案にはフィードバックを心がけている　1500万社員　74.1％　600万社員　60.9％
(部下の提案のフィードバックは、部下の提案を大切にするという意味)

　日本だけじゃないと思いますが、ある一つの理想的なリーダー観として、グイグイと決めて引っ張っていくタイプ、強いリーダーシップを示すタイプが好まれています。

　ただ、上記アンケートは1500万社員の方がそういったものよりも、部下の力を借りるリーダーシップを好む傾向があるということですね。私も断然こっちの方が好みです。過去にも書いています。

　　■マネージャーの役割5　～異説リーダー論～
　　■マネージャーの役割9　リーダーシップ論　ボスとリーダーの違い

　部下を叱る上司は皆馬鹿である 最低でも3回褒める・1回怒るのバランスが必要など何度か書いている、「褒める」に関係するアンケートも。こちらも叱る上司というものが、一部では強く好まれて、理想とされていますので、逆になっています。

●部下のいいところを積極的に指摘する　1500万社員　72.5％　600万社員　62.8％


　これ、【2】の方から見てしまったのですが、もちろん先に【1】があります。

「年収1500万社員vs600万」徹底比較！これが相手の懐に入る18の秘訣だ【1】：PRESIDENT Online - プレジデント
2013年1月15日（火） PRESIDENT 2010年12月13日号　東京ガス西山経営研究所所長 西山昭彦　構成＝山本信幸
http://president.jp/articles/-/8249

　こちらの方により顕著な差の出た質問がありました。

1位「定期的に部下と面談をする」

これはいつでも話を聞くという「オープンスタンス」の具体的な場をつくり実行していることを意味している。言葉では「いつでも話を聞くぞ」と言っていても、実際に話をする機会をつくらなければ、部下の心は開かれない。1500万円社員の半数以上である53.7％が部下と面談する機会を定期的につくっている。一方600万円社員は28.8％にすぎない。

　普段よく話すということとは別なようで、人事面接してみたら全然聞いたことのない話がぞろぞろ出てきてびっくりという逸話も出ていました。

第2位「自分の企画・アイデアを通すために根回しをする」

1500万円社員の56.6％が行っているが、600万円社員は36.6％にすぎない。根回しは日本の会社特有の悪弊のように受け止められる一面がある。確かに会議の前に出席者全員に根回しが済んでいて結論も出ており、会議では説明を繰り返して採決するだけというやり方は時間のムダでしかない。会社によっては根回し禁止、会議で一から議論して決めるという方針のところもある。

とはいっても、会議の最大の意思決定者に話を通しておくことは企画を通すうえで必要なことである。このとき、意思決定者が一番上位の役職者とは限らないので見極めが重要である。(中略)根回しするときには、自分の企画を支持してくれるキーパーソンと、反対勢力のキーパーソンを押さえておく。事前に熱意を伝えて承認をもらっておけば、反対勢力のキーパーソンも賛成せずとも反対はしなくなり企画は通りやすくなる。

第3位「誤った考えだと思ったら、はっきり指摘する」

1500万円社員では63.1％が「指摘する」と答えている。600万円社員では遠慮が先に立つのか45.6％である。

上司の言うことを何でも聞いているほうがいい評価を得られるというのは、現実とは違っている。人事の査定会議では、自分の考えをしっかり持ちTPOに応じて主張する人のほうが高い評価を受けられる。

　600万社員の方が高い項目はないの？と見ていると、そういうのもありました。

(「相手先への訪問日時の決め方」は)「相手の都合にすべて合わせる」との回答は600万円社員のほうが多い。1500万円社員が4.7％なのに対し11.9％もいる。商談相手のいいなりになり、振り回されている姿が浮かぶ。

　一方、1500万円社員は「相手に複数の日時を指定してもらう」が多いです。

　もう一つ600万円社員が多かったのは、「商談・社外プレゼンで挨拶は短くする」。これは私、短い方が好みですね。

　商談で挨拶をすぐに切り上げて本題に入ると、売らんかなの姿勢があらわになってしまう。ある紳士服のトップセールスマンは、いかにして商談に入らずに相手とできる限り会話するかが勝負だと言う。話をしているうちに心の窓が開いていく。ところが、売れないセールスマンは、すぐに売ろうとしてしまう（図4）。(中略)600万円社員では76.6％が挨拶を早々に切り上げて商談に入っているのに対して、1500万円社員では67.1％。

　関連付けしたいのが、「相手のよいところを褒める」といった項目でも1500万円社員が多いことです。

　あと、"商談やプレゼンの進め方に関する自由回答"では、以下のような傾向があったそうです。

600万円社員「明るい印象を保つ」「メリハリをつける」が多い
1500万円社員「相手の真意を探る」「何を考えているのかを探り出す」が多い

　この違いは自分を見ているか、相手を見ているかだそうです。600万円社員は自分のことを気にして相手のことを見ていませんが、1500万円社員は相手がどう考えているかを重視するとのこと。

　また、作者によれば、"ビジネスプランの3大要件は、顧客ニーズをつかむ、ニーズに合った商品を提供する、競合他社を想定する"であり、特に最後の「競合他社を想定する」が難しいそうです。

　そして、1500万円社員はプレゼン前に競合他社を想定した上で、自社の優位性をアピールしている人が多いようです。商談相手だけではなく、競合する敵も視野に入っているということになります。

　1500万円社員はやっぱりできる！って感じの結果になりましたね。


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