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説得のコツは相手に反対・否定しないこと、間違いを指摘しないこと


 元記事は中国人限定という話でした。でも、内容自体は中国人に限らず、全般に役に立つアドバイスだと思います。

中国人とのコミュニケーションを 円滑にする「半分オウム返しの術」|ダイヤモンド・オンライン 2012年11月22日 塙 昭彦 [セブン&アイHLDGS.顧問]
http://diamond.jp/articles/-/28005

 中国人…という話で言うと、特に「プライドが高いから」「メンツを大事にするから」というのがあります。ただ、

"一度、口に出してしまったことは、そう簡単には引っ込めないところもある。言葉でやり込められてしまうことも好まない。思っていることを否定されるのは、嫌なのです"

 って人は、どこの国でもいます。私も以前ブログコメントを開放していたときにたいへん苦労しました。コメントの返事の仕方 相手を傷つけない方法は?で出てきていますが、相手の意見を否定されても「なるほど」というできた人はなかなかいないのです。

 そう考えると説得交渉にテクニックはいらない ブーメラン効果の理解は間違いだったでやった話と全然違うなぁということになるんですが、私もこれを書いたときはコメントのやり取りの件を忘れていました。

 じゃあ、どうするの?という話ですが、作者の塙昭彦さんの対策はやはり相手を否定せずに、肯定してあげるというものです。
 私は海がいいと思っている。相手は山がいいと言う。そのときに、山のことも認めるのです。山はいいね、空気もきれいだし。その通り、よくわかる、と。でも海は広いよ。世界は海とつながっている、白い砂浜もきれいだし、泳ぐのも気持ちがいい。夏は太陽に当たらないとね、とつなげる。

 このとき、山のよさを否定してはいけません。山を受け入れたうえで、海のよさを伝える。海はもっといいんだと説得し、納得させる。

 もう少し具体的な話はこちら。
 たとえば配属をめぐって、従業員はいろいろな受け止め方をします。イメージのいい売り場に行きたい、という声は多い。ファッションに行きたくて入ったんだという従業員であれば、鮮魚のような部門への配属に抵抗感を持つ場合もある。

 そういうときには、まずは従業員の気持ちを受け入れるようにしていました。そうだな、ファッションはいいな、と。ただ、生鮮も一度やっておいたら絶対に勉強になる。なぜなら、鮮度が落ちたら売れなくなるから。捨てないといけなくなるから。衣料も実は本当は腐っている。でも、捨てなくてすむからそれがわからない。どっちが、小売りの勉強ができるか。今、生鮮で勉強しておくことが、ファッションにも生きてくるはずだよ、と。

 こうやって話せば、きちんと理解してくれます。

 何かうまいことやり込められている感じのする嫌な例ですが、まあ、重要なのは「否定しない」ってことですね。

 コメントの返事の仕方 相手を傷つけない方法は?においては、「議論に負けても、その人の意見は変わらない」という話が出てきました。やり込められたとしてもそれを認めない人は多いですし、表面上は引き下がったとしても心の中では納得せず、不満をくすぶらせ続けるでしょう。それは望ましいことではありません。

 同じところで出てきた「誤りを指摘しない」というのも、ほとんどいっしょの考え方ですね。"相手の間違いを正すことは、相手の自尊心を傷つけ、指摘した者を敬遠する要因になりうるということ"ということで、やっぱりプライドであり、メンツであり…といったところがネックになります。

 これが実際やってみるとハードなんですけどね。私はズバリブログコメントの上手な返信を心掛けると、精神的に辛い・キツいというタイトルの投稿をしていますが、疲れちゃってコメント欄は閉じてしまいました。

 でも、相手を説得するってのは、それだけ難しく、精神と体力を削るということなんでしょうね。


 関連
  ■コメントの返事の仕方 相手を傷つけない方法は?
  ■説得交渉にテクニックはいらない ブーメラン効果の理解は間違いだった
  ■ブログコメントの上手な返信を心掛けると、精神的に辛い・キツい
  ■怒る人の心理と逆ギレする人の対処法 怒鳴るタイプへの対応はともかく怒鳴らせる
  ■交渉のコツ10のポイント 心理学を応用したテクニックで頼み上手に
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