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意味ない・使えないと悪い評判だらけ コンサルタントはいらない?


2019/05/17:
●意味ない・使えないと悪い評判だらけ コンサルタントはいらない?
●素人ほどダメだと思う? 全然知らんのに「役立たず」という結論
●本当に大切なものは見えないものであり、コンサルタントは無意味?
●野球を全く知らないコンサルタントが楽天イーグルスの担当に…
●内部ではできない…素人だからこそ・部外者だからこそできる改革がある
●コンサルタントのせいで企業がダメになる…海外でも言われた
2020/08/31:
●会員数が激減していた進研ゼミ、コンサルタント社長で大復活!


●意味ない・使えないと悪い評判だらけ コンサルタントはいらない?

2019/05/17:意味ない、使えないなどと、何かと評判の悪いコンサルタント。ただ、実際のところ成功例はあり、場合によりけりというのが実情じゃないですかね。場合によりけりという答えは、極端でわかりやすい答えを求めてしまう人には、不満なものでしょうけど…。

 このようにコンサルタントの評判が悪い理由として考えられそうなのが、100%成功するわけではないことや、成果が見えづらいことがあること。人は全体的なデータではなく、個人の経験を重視してしまいますし、そういう話ほど他の人もむしろ信用しがちです。

 また、成果が見えづらいことは、実際にコンサルタント業界で詐欺師のような人に活動することも許してしまっているというのも事実でしょう。ネットなどで声がでかく、信者も多い目立っているコンサルタントさんに、胡散臭い人が多いというのは正直私も思っちゃいます。

 一方で「コンサルタントはダメ」という極端な主張をする人の方にも、負けず劣らず全然信頼できなそうな人が多数いて、なおかつこれまた一部の人から人気になっちゃっています。コンサルタント批判がウケるというのもありますけど、どうも我々はダメな人ほど素晴らしい人だと誤解しやすいようです。困ったことですね。


●素人ほどダメだと思う? 全然知らんのに「役立たず」という結論

 このような話を書き始めたのは、[議論]外資コンサルって、役に立つんですか?:日経ビジネス電子版(2019年1月29日)というのを読んだため。

 「コンサルタント批判はウケる」関連でおもしろかったのが、ゲストにコンサルタントは役に立つかどうかを聞いて、唯一ズバリ「バツ」とした経済学者の安田洋祐さんが、「僕、コンサル業界のこと何も知らないんですけれど」という人だったこと。先の「経験者が役に立たないと考える」とは違う方向性で、素人ほどダメだと思うのかもしれません。この人は経済学者ではあるんですけど…。

 なお、安田洋祐さんの真意としては、日本の経営者はコンサルタントに頼り過ぎで力が弱っているのではないか?という意味において、優秀すぎるコンサルタントが企業を悪くしているというものでした。ただし、これも事実ではなく、日本は極端にコンサルタントが少ない特殊な国でした。コンサルタントに頼らない国の方が良いという理論で行くと、日本ほど経営に強い企業が多い国はないということなります。

 話の中で出てきた日本の経営者が経営戦略や将来のビジョンを描けない、職業的なプロ経営者が少ない本当の理由は、経営企画部や経営戦略部の存在ではないかとされていました。これは私も過去に聞いたことがあります。本来、経営戦略は経営者が行うものであり、海外の良い企業ではそもそも存在しない部であることすら多いとのこと。やはりコンサルタントの問題ではないと考えられます。


●本当に大切なものは見えないものであり、コンサルタントは無意味?

 役に立つ・立たないの話とは離れてしまうのですけど、コンサルタントのマッキンゼー経験者である小沼大地さんのエピソードがおもしろいのばかりでした。

 小売店業界の経営改革では、ある八百屋に「ここに置くと白菜がものすごく売れる」ということを知り抜いたおばちゃんがいて、そこへ学びに。そのおばちゃんが何を考えているのか、何の情報を得て売り場をつくっているのかを学び、その知識やノウハウをロジカルに組み立て直し、一般化して全面展開するということをしたそうです。

 入山章栄・早稲田大学ビジネススクール教授はこれについて、「おばちゃんの言語化されていなかった知識やノウハウを言語化してフォーマットに落とし込んだ」という言い方をしていました。これが大事です。

 言語化されていないノウハウ・データ化されていない情報こそが大事…と主張する人がいて、それはある意味事実なのですけど、それを理由に曖昧な評価や感情的な意思決定を重視する…という意味にはいきません。これ、結構都合よく利用されちゃうんですよ。

 本当に大事なのは、そうした具体的に示すことが難しいものを目に見える形にするということ。データや根拠を重視するグーグルは、そうやって伸びて世界一クラスの企業になりました。なぜ?というのを突き詰めるのは、大切なのです。

 なお、言語化されていないもの・具体的に示すことが難しいものこそ大事というのは、反知性的に好まれて学者エリート叩きに使われるなどもします。これはそのまんまコンサルタント叩きと似たような感覚だと言えるかもしれません。


●野球を全く知らないコンサルタントが楽天イーグルスの担当に…

 もう一つおもしろかったエピソードは、以前書いた同業者のライバル企業の真似するな 異業種の成功事例に学べAZスーパーセンター5 素人集団だから成功したを思い出した話です。

 プロ野球の東北楽天イーグルスへのコンサルティングを行った人は、スタジアムを視察した時に、「ふーん、ここがライトですね」って言ってたぐらい野球を知らない人でした。ただ、素人だからこそ見れるところがあります。「このチームと戦っている時の客席はガラガラで、このチームと戦っている時は満員なのに、チケットの値段が同じなのはおかしい」と指摘しました。

 そこであまり人気のないチームの時には値段を下げたり、チームによっては子供たちに無料で配ったりしました。対戦相手や曜日、空き状況によって変えるようにしたのです。これは、航空業界のプライシングを応用したもの。同じ製品・サービスの価格を、買い手によって変えるという、経済学の「価格差別」の考え方とも説明されていました。
(関連:江戸時代に定価販売を始めた三越 ダイナミック・プライシングと一物一価)


●内部ではできない…素人だからこそ・部外者だからこそできる改革がある

 こうした改革は、言われてみると当たり前という感じで、大したことないように見えます。しかし、これまでは実行されてこなかったやり方だったというのが、紛れもない事実。やはり素人だからこそ野球業界の常識にとらわれない角度から新しい価値を提供できた可能性があります。

 また、たとえそういうアイデアがあったとしても、企業内から持ち上がっても通りにくいという可能性もありそう。部外者だからこそ言えるというパターンですね。部外者の意見だからこそ意見が通りやすいといったことは、外部から招いたプロ経営者の改革でも言われていることであり、小沼さんは、それがある意味コンサルタントの価値の一つだと言っていました。

<コンサルファームにはそういうバリューが結構あると感じていました。内部だとしがらみがあって正しいと思っても言えない、実行できないことがある。それを「マッキンゼーが言ってるからさ」とある種、お墨付きのようなものが与えられる>


●コンサルタントのせいで企業がダメになる…海外でも言われた

 ただし、こうしたコンサルタントのお墨付きがあるから…というのが、まさに経済学者の安田洋祐さんが、危惧していた経営者の力を弱めることがある…という見方にも繋がるんですよ。会社を良くすることではなく、お墨付き効果が目的になってしまうことがあるのです。

 確かコンサルタントを日本より多く使っているアメリカのケースだったと思うのですけど、以前読んだ記事では、経営者が権威があって、しかもコンサル料が高い…というコンサルタント会社を使いたがる、あまり良くない理由が指摘されていました。

 ここで出ていた理由があまり良くないというのは、企業の業績アップが目的になっていなかったため。なんと、失敗したときに責任回避できる、特にあの有名コンサルに従って失敗したのだから仕方ない…という形で言い訳しやすいから使っているといった説明です。経営陣の責任回避のために使われているんですね。

 日本はそもそもコンサルタントが浸透していませんし、コンサルタントが役に立たない理由という話とも違うのですが、海外でもコンサルタントを本来の目的で活用できていないことがあるようでした。


●会員数が激減していた進研ゼミ、コンサルタント社長で大復活!

2020/08/31:進研ゼミ、実は会員数が激減していた?うざいダイレクトメールなどに追記した話が、コンサルタントの役に立ったケースと言えるかな?と思ったのでこちらにも追記。激減していた進研ゼミですが、近年になって逆に急激に伸びる大復活を遂げていました。

 進研ゼミを運営するベネッセでは、マクドナルドで有名な原田泳幸さんがトップだったこともありますが、この時点では改善できず、2016年に社長が安達保さんになるなど、大きく経営陣を変えています。この経営陣変更でいきなり復活とはならなかったものの、数年で驚くほどの改善に成功しました。

 そして、この安達保社長というのが、コンサルタント系の人だったんですよ。出身は三菱商事なのですが、MBAを取得して最初の投稿部分でも名前が出ていたマッキンゼーに入社したコンサルタントで、企業再建のプロと呼ばれる人だったそうです。実際、胡散臭いコンサルタントも多いですし、全部成功とは行きませんが、大成功することもあるということですね。


【本文中でリンクした投稿】
  ■進研ゼミ、実は会員数が激減していた?うざいダイレクトメールなど
  ■同業者のライバル企業の真似するな 異業種の成功事例に学べ
  ■AZスーパーセンター5 素人集団だから成功した
  ■江戸時代に定価販売を始めた三越 ダイナミック・プライシングと一物一価

【関連投稿】
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