大塚家具内紛、久美子社長に弟・妹が味方 会長派は母と長男だけ

　ビジネスモデルの話がやりたいんですが、先に内紛の話を。家族の対立は現在以下の通りです。

長女・久美子社長派　次男、次女、三女
父・勝久会長派　　　母、長男

(日刊ゲンダイ|「大塚家具」委任状争奪戦 ”骨肉争い”は長女の社長がリード(2015年2月28日)より)

　"取締役候補として、久美子氏側は次男・雅之氏と三女の夫・佐野春生氏を示したのに対し、勝久氏側は長男・勝之氏を示した"ということで、取締役候補にも名前が挙がっています。

　この中では、三女の夫・佐野春生さんがキーマンだったみたいですね。

１月の取締役会で解任された勝久氏は「（取締役の）三女の旦那が賛成に回ったから解任された。三女の家庭には目をかけてきたのに、なぜ（勝久氏側に）反対したのかわからない。クーデターだ」と恨み節を口にしている。

　取締役に関しては、以下のようにまともな人も用意しているようです。

「久美子氏は取締役と監査役候補にも小売りの専門家を３人揃えた。元三越常務取締役の宮本恵司氏と元イトーヨーカ堂取締役の稲岡稔氏、小売り担当の元有名アナリストです。大株主の説得材料になるでしょう」（証券アナリスト）

　あと、大塚家具の株価が上がったことに関しては、「プロキシーファイトになったことで」とこちらでは説明。他に株式配当金の増配も買い要素になっています。

　感想を見ていると、株価上昇を久美子社長の路線が評価されたからだと考えている人がいたんですが、そういう理由ではないと思います。


　さて、そういう今後どういう路線を大塚家具が取るか？という話が、今回私の一番やりたかった話です。データを出している非常にわかりやすい記事がありました。

大西　宏のマーケティング・エッセンス : 「大塚家具」お家騒動劇場は、ビジネス変革がいかに大変かをみせてくれている　 2015年02月27日11:04

売上高の長期の推移を見てみましょう。大塚家具のビジネスモデルのライフサイクルがもう成長期を過ぎ、成熟から衰退期に移ってきたことがよくわかります。

(中略)2000年代にはいって成長に急ブレーキがかかります。2003年の731億円をピークに、売上は伸び悩みはじめます。(中略)IKEAの登場、ニトリの急成長と競争環境も大きく変化し、業績の推移は、もはや大塚家具のこれまでのビジネスモデルが衰退期を迎えてしまったことを示しています。

　売上高の推移をニトリと比べた図もありましたが、一目瞭然。直線上に伸び続けているニトリに対して、大塚家具は底にへばりついたままです。

　ただ、ニトリと大塚家具の比較でより深刻なのは売上の中身＝収益性です。ニトリの営業利益率は16.3％、大塚家具は黒字だった平成25年12月期でも僅かに1.5％。

　"もはや赤字か、営業益がでても、もう何年も営業利益が売上の2％程度で精一杯という状態"と作者の大西宏さんは表現しています。

　大塚家具の方が高い商品を扱っているんですから、これ、普通は逆にならないといけないんですよ。衝撃的な低さです。

　…と書いていたんですが、下書きを終えた後買い物に行っている間に思い出しました。ニトリは普通の小売じゃなくて、SPA(製造小売業)です。ニトリが高いのは当然かもしれません。

　ということで、カッシーナ・イクスシーと比較。

　大塚家具　単独決算
決算期　　　　　売上高　　　営業利益　営業利益率
2014年12月期　55,501百万円　-402百万円 -0.7％
2013年12月期　56,230百万円　843百万円　1.5％

　カッシーナ・イクスシー
決算期　　　　　売上高　　　営業利益　営業利益率
2014年12月期　7,609百万円　528百万円　6.9％　(連結)
2013年12月期　6,257百万円　410百万円　6.6％　(単独)
2012年12月期　5,313百万円　202百万円　3.8％　(単独)

　カッシーナ・イクスシーの方がだいぶ高価格帯だろうと思うのでまた比較しづらいんですが、大塚家具はやはり営業利益率が低いと見て良さそうです。安くなくて高めなのに薄利で中途半端という状態なのだと思います。しかも、高いというのがイコール高品質ってわけでもないですからね。

会長は、これまで築いてきた会員制とご案内営業、チラシによる集客のビジネスは未だに優位性があると信じていらっしゃいます。ほんとうにそうなのでしょうか。どうも高付加価値と高価格が違うこともご理解されていないように感じてしまいます。高付加価値戦略というのならば、高利益を生み出していなければ、世の中はその価値を認めなかったことになります。

　私はこの前、勝久会長の売り方はおもしろいが、人件費がかかるだろうという話をしました。こちらの分析によれば、実際、"大塚家具は売上高の50％以上を販管費"で、"その大半は賃借料と人件費"となっています。

　ちょっと脇道にそれますが、売り方でおもしろいと言ったのは、店員がつきっきりで説明しながら広いラインナップをひと通り見せるというやり方をしていることです。

　以前も書いたように「ここまでしてくれたら買わなきゃ」となりやすいです。気の弱い人、人の良い人には効果抜群でしょう。

　ただ、作者の体験から言うと、"売り込みは巧みでも、「インテリア」の知識、あるいは「家具」そのものの知識もあまりない"と辛辣でした。

　私は大塚家具の店員さんはてっきりプロだと思っていたのでこれが意外でした。言われてみると、大塚家具のラインナップだけで比較させた上で、高確率で売り切るやり方ですから、確かにそれでも通用しそうな気はします。


　ビジネスモデルの話に戻りますが、上記のように数字の上からは明らかに既存のやり方は通用しないことがわかっています。何らかの変更を加えねばなりません。具体的な数字が出ているので、たいへんわかりやすい話だと、私は思いました。

　ところが、この記事に対する感想を読んでいて驚いたのが、多くの人がデータ的なものを無視して感覚で話していたことです。これだけわかりやすく書かれているのに理解できないのか？と衝撃でした。

　鋭い感想もあるにはありました。従業員が勝久会長を支持したのは、既存の人件費のかかるビジネスモデルじゃないと解雇の危険性があるからでは？という感想なんかは、なるほどというものでした。

　でも、多くの人が本文読んだの？ということを書いていたんですよね。まあ、感想なんてそんなものなのかもしれませんが、こういう数字を理解できない人の説得はたいへんです。何か考えただけで頭が痛くなってきます。


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