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営業職はいらない!なくなる仕事?超営業重視のリクルートで異変


2018/06/12:
●営業職はなくなる仕事?超営業重視のリクルートで営業ゼロ事業が登場
●今の営業職は全員お払い箱?営業が生き残るにはどうすればいいのか?
●言いづらいけど…現在の営業は高コストで効率が悪く労働生産性が低い
2020/03/24:
●営業はいらない?すでに浸透している営業マンに変わる新しい営業
●飛び込み営業ほど労働生産性の低くて効率の悪い仕事はないと不評



●営業職はなくなる仕事?超営業重視のリクルートで営業ゼロ事業が登場

2018/06/12:文系学生の配属先の割合、営業職が7割 就職ではなく進学で職種決定?でやったように、日本の学生は卒業後なんと7割が営業職に就くと言われていました。ところが、その営業職がなくなってしまうのではないか?とする記事があったんですよね。

 この話はリクルートのことを書いています。リクルートは営業軽視ではなく、むしろ営業の強い会社として知られていたそうです。実際に働いていた高城幸司さんも、営業職の社員比率は高く、競争が厳しかったとしていました。営業力の基本を底上げするために、各組織で人材開発が丁寧に行われており、超営業重視なんです。

 ところが、その超営業重視のリクルートで異変が。効率化に激しく取り組み、営業職がゼロに近い事業も出てきているとのこと。例えば、ある事業部門では取引先に受注端末を配布。そして、コールセンターを巧みに活用して売り上げにつなげているとのこと。営業職のよる訪問がなくても仕事が十分に舞い込む状態が構築できるので、営業ゼロに近い事業が運営できるようです。
(大丈夫なのか!? 絶滅危惧種の「営業職」 会社を支えてきた人の行き場探し(高城幸司) J-CAST ニュース | 2018年06月11日 より)


●今の営業職は全員お払い箱?営業が生き残るにはどうすればいいのか?

 ただ、営業職の人たちが全員いらなくなるということではないでしょう。AIで仕事がなくなるシリーズでは、AIを使いこなしたり、AIを良くしたりするための人材が必要だと言われていました。同様に一部の人たちはこれからも必要とされるはずです。

 また、高城幸司さんの場合は、以下の2通りの生き残り方を予想していました。

(1)営業職にこだわり、仕事の高度化を極める。売る仕組みでは対応が不可能な、問題解決型の営業、コンサルティング、ソリューション型の営業を極める。
(2)マネジメント職としてステップアップする。営業職を通じて身に付けているヒューマンスキルは社内における組織マネジメントで非常に役に立つため。


●言いづらいけど…現在の営業は高コストで効率が悪く労働生産性が低い

 「営業職のよる訪問がなくても仕事が十分に舞い込む状態が構築できる」という話が、リクルートのところでありました。先程AIの話題も出したのですけど、営業って人件費がかかる高コストなものだと考えられます。IT企業なんかでは、営業をあまり使わないところが以前から珍しくありませんでした。

 この人件費の高さ、嫌な言い方をしてしまうと効率の悪さで思い出すのは、日本の労働生産性の低さです。AI関連の話では、日本は最もロボット・AIに仕事を奪われる国?労働生産性が低いためかというものも書いています。

 営業職が全部いらないってこは前述の通りないと思うのですけど、効率の悪すぎる部分は改めた方が良いでしょう。日本の労働生産性を上げていくためには、古典的スタイルの営業を減らしていく必要がありそうです。


●営業はいらない?すでに浸透している営業マンに変わる新しい営業

2020/03/24:ズバリ『営業はいらない (SB新書)』って本が出ているみたいですね。作者の三戸政和さんは、今後より多彩なセールステックが企業に普及することが主因となり、「10年後には営業という概念はなくなっていると確信している」と書いているそうです。

 この「セールステック」なるものは何かというと、営業マンが担った業務を支援、もしくは代替し、効率よく成果につなげるテクノロジーやツール。つまり、営業マンのテクニック自体は有用なんですね。ただ、それをテクノロジーに利用するということ。やはりAI的な流れです。

 具体的な例としては、Amazonなどである「あなたへのおすすめ」的なレコメンド機能。通販サイトにとっての営業というのは、昔ながらの営業マンではなく、ユーザーのかゆいところに絶妙に手が届くレコメンド機能なわけですね。この流れがさらに進むだろうという話でした。




●飛び込み営業ほど労働生産性の低くて効率の悪い仕事はないと不評

 検索してみると、営業で特に評判が悪いのは飛び込み営業です。いかにも非効率というだけでなく、営業される側にとっても非効率で仕事の邪魔になり、労働生産性を落としている迷惑行為。単純に不愉快というのもあるでしょうけど、こう考えてみると営業はやる側・やられる側と二重に労働生産性を落とす行為だと考えられるかもしれません。

 三戸政和さんも飛び込み営業は評価していない模様。書籍では、さまざまなデータを提示しながら、ノルマや飛び込み営業、テレアポに代表される、日本型営業のデメリットについて触れているとのこと。その上で、なぜ今後10年間で「営業はいらなくなるのか」といった話をしているみたいですね。

 非効率さのおもしろい証拠としては、かんぽ生命を挙げていました。かんぽ生命は不正があったにもかかわらず、2020年3月期決算を増益予想へと修正していました。営業自粛によって「営業マンが動かなかったこと」が、逆に成長につながったとの説明。本当かいな?と思ってしまう話で正直怪しいと感じましたが、本当だったらおもしろいですね。


【本文中でリンクした投稿】
  ■文系学生の配属先の割合、営業職が7割 就職ではなく進学で職種決定?
  ■日本は最もロボット・AIに仕事を奪われる国?労働生産性が低いためか

【関連投稿】
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