もっと早くできるでしょ？営業と技術が対立しない大企業GE(ゼネラル・エレクトリック)

　GEの話や営業と技術・開発の対立的な話をまとめ。＜もっと早くできるでしょ？営業と技術が対立しない大企業GE＞、＜世界的な巨大企業なのに…ベンチャー企業に学ぶ姿勢があるGE＞、＜スピード以上に大事なのは「変化すること」も大企業らしくない＞などをまとめています。

冒頭に追記
2022/09/30追記：
●仲悪い…営業と技術・開発・エンジニアが対立するのはなぜなのか？　【NEW】



●仲悪い…営業と技術・開発・エンジニアが対立するのはなぜなのか？

2022/09/30追記：営業と技術・開発・エンジニアなどが対立するのが当たり前…という話を書いていたのですが、最初に対立しがちだとわかる話を冒頭に追記しておくことに。質問サイトでなぜエンジニアは営業と対立することが多いのでしょうか？ - Quoraという質問が出ており、その回答から対立しがちな様子がわかりそうでした。

＜会社の風土にもよるんですが、営業って受注のために叩き売りしたりするんですよね。安くしてでもとにかく受注したがる。彼らにしてみればいくら受注するか、すなわち売上が評価対象であり、最終的に利益がどれだけ取れるか、営業利益、粗利ってあまり評価対象にならないので。
　でも開発側にしてみれば、苦心惨憺の末生み出した製品をバンバン値下げされていい気がするわけないです。ある意味作り出した製品の価格こそが自分たちの成果に対する評価とも取れるので。
　そりゃ売れなければ利益もへったくれもないのはエンジニアだって理解はしてますが、「そこをなんとかするのが営業じゃねえの？作ったものの苦労も知らないでバンバン値引きしやがって。」って思うのもやむを得ないです＞

　GEで出てきたのは別の話でしたが、上記は価格の話。この価格が一番揉めるところでしょうね。上記は「勝手に値下げする」という話でしたが、一番困るのが「実現不可能な価格」で約束してしまうこと。以下で別の人が「越権行為」を挙げているように、「実現不可能な条件」で約束してしまうことも困ります。これらは擁護しようがありません。

＜単純に、越権行為があるからだと思います。
技術的な判断が必要な打ち合わせを勝手にして、勝手に確約してしまって、それに付随する予算交渉を全くしていなかったら・・・対立と言うか責任取れないのが当たり前ですよね？＞


●もっと早くできるでしょ？営業と技術が対立しない大企業GE

2016/2/10：GEジャック・ウェルチは嫌われ者だった　徹底した選択と集中に非難でもやったGE(ゼネラル・エレクトリック)のまた別の話を紹介。ここはいろいろとおもしろい会社ですね。今回は、GEの口ぐせ (PHPビジネス新書)という本の紹介記事からです。
(ＧＥに学ぶ、大企業病に陥らない組織作り ～『世界の超一流企業であり続ける　GEの口ぐせ』（安渕 聖司著）を読む｜イノベーション的発想を磨く｜ダイヤモンド・オンライン（文／情報工場シニアエディター 浅羽登志也）より)

　営業と技術が仲悪いというのが普通なんですよね。例えば、営業が「これって十分に速いの？ もっと速くできるんじゃない？」「もっと開発スピードを上げよう。まずはお客様に聞こう」といったことを言い出したら、普通は技術がブチ切れすることもあるでしょう。

　著者の浅羽登志也さんはブチ切れするとは書いていたなかったものの、技術力を売りにしている会社で、冒頭のようなことを営業担当者が言い出したとしたら、開発現場から「今回の開発がいかに技術的にチャレンジングかわかっているのか？」「ちゃんとお客様に説明したのか？」といった反発の声が上がりそうだとはしています。

　しかし、GEではそんな対立はないらしい…という話です。本当ですかね？ にわかには信じられません。ただ、とりあえず、「もっと速くできるでしょ？」という会話がGEでは普通になされるとのこと。ひょっとしたら、営業ではなく技術自ら言うのかもしれませんね。


●世界的な巨大企業なのに…ベンチャー企業に学ぶ姿勢があるGE

　前述のようなやり取りは、大企業ではないベンチャー企業であれば、珍しくはない、よくある光景だとも言います。ベンチャー企業ですら信じられないのですけど、GEのような巨大企業は特に無理でしょう。私が行っていた会社でもあり得ない話であり驚きです。しかし、GEは実際にベンチャー企業に学んだとされていました。

　このベンチャー企業に学んだ内容自体はなるほどと筋が通ったもの。GEの典型的な製品開発では、まず機能を限定したプロトタイプをすばやく作って顧客に提示するといいます。そして、顧客からフィードバックをもらい、それをもとに軌道修正をかけながらスピード重視で前へ進んでいくことが是とされています。

　いきなり完成品ではなく、ある程度の形を先に作って方向性を確認しよう…というのは、以前仕事のコツシリーズでもやりました。検索すると、仕事が早い人になるには？　効率よく仕事をこなす7つのコツの「4」ですね。お客さん自身も何がほしいのかイマイチわかっていない場合もよくありますので、先に形を見せるというのは大事です。

4.　10分の１くらいの未完成の状態で確認する
＜作業をする方向性の大枠が決まったら、その状態で見せるとムダな差し戻しが防げる。相手がダメ出しをする部分を先に出し尽くせば、ムダな差し戻しなく作業ができる＞


●スピード以上に大事なのは「変化すること」も大企業らしくない

　このGEの姿勢は危機感によるといいます。GEの社員たちは「“大きくて遅い会社”になったら競争に負ける」という強い危機感をもって仕事をしているとのこと。そして、「さらに効率化できないか」「それ、もっとシンプルにしようよ」といった言葉が社内のあちらこちらで交わされるなど、常にスピードアップを念頭においたプロセス改善に社員たちの意識が向いているそうです。

　また、このスピード感とともに大事…というか、GEの口ぐせ (PHPビジネス新書)というタイトルからすると、こっちがメインなのかな？と思うのが、「変化すること」です。

 大きな組織の場合は、いざやり方を変えようとしても、その変革を組織のすみずみまで浸透させるのは容易ではない…という指摘は理解できます。大企業に限らないだろうとも思いますが、トップダウンで変えさせようとしても、現場からの激しい抵抗は避けられないというのもわかります。

　ところが、GEでは、現場が自らもっと変革しようと口にするとされていました。記事では、こういったことは、事業環境の変化の激しい現代に企業が生き残っていくために必須だと指摘。新しいサイクルで生き残るためには、以前のサイクルでの成功体験を捨てなくてはならないという理由です。自社の運営の根幹に関わるものまでも、移りゆく環境に合わせて大胆に刷新することができない企業は淘汰されてしまうとされていました。


●変わらずに続ける企業と変わる企業、業績を比較してみると…

　実は企業がかつてのメイン事業を捨てて変わらなくちゃいけないという話もよく言われています。変わらずに続ける企業と変わる企業、業績を比較してみると、変わる企業の方が良いみたいなんですよね。これは、これから伸びる企業＝変化する企業 M&Aや事業構造の変化が大切でやった話です。

　ただ、そもそもGEというのが、GEジャック・ウェルチは嫌われ者だった　徹底した選択と集中に非難でやったように、当時は罵倒された選択と集中を実行して変身した企業でしたからね。

　変化し続ける企業としては、GEが本家本元みたいなものかもしれません。


【本文中でリンクした投稿】
　　■仕事が早い人になるには？　効率よく仕事をこなす7つのコツ
　　■これから伸びる企業＝変化する企業 M&Aや事業構造の変化が大切
　　■GEジャック・ウェルチは嫌われ者だった　徹底した選択と集中に非難

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