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売れる商品はモノではなく「体験」を売る 高くすれば簡単に売れるように?


2016/2/11:
●売れる本屋は本ではなく「体験」を売る
●値段を安くせずにむしろ高くすれば簡単に売れるように?
●ヒット商品の秘訣:モノではなく体験を売る
●体験のポイント…特に五感を使うことが大切
●トースターのせいでなぜか扇風機が激売れ


●売れる本屋は本ではなく「体験」を売る

2016/2/11:モノではなく違うものを売るというのは、過去にも書きました。書店の話ですので非製造業、小売店の場合ですね。

  ■書店倒産続く中、ベストセラーが売れない恵文社一乗寺店が好調な理由
  ■本屋が潰れるなら本屋をやめればいい 総商さとうウィー東城店の答え

 製造業的なところでも何か書いた気がするものの、検索しても見つかりません。今回のケースはこっちの製造業がモノではないものを売るというものです。


●値段を安くせずにむしろ高くすれば簡単に売れるように?

 記事はバルミューダという家電メーカーの話。私はここが好きでロックバンドVo寺尾玄が起こした注目ベンチャー・バルミューダなど、何度も書いています。

 「モノではなく体験を売る」というのは、すぐに導き出した結論ではなく、一度失敗しているそうです。いつも書いていますけど、失敗ってのも大事なんですよね。バルミューダは、扇風機をヒットさせています。失敗したというのは、扇風機の次の空気清浄機の話でした。

寺尾(引用者注:バルミューダの寺尾玄社長):扇風機は、あれはまぐれヒット。その後、なんでヒットしたのか要因を分析してきました。まずは、高い扇風機を作ったから売れたのかなって一瞬思っちゃった。
(「消費者はモノなんて買わない」:日経ビジネスオンライン 中 尚子 2015年11月5日より)

 高いから売れるっておかしいと思うかもしれませんが、私の母はそういうタイプ。絶対に安いものはダメだと思い込んでいます。価格をむしろ上げて成功というパターンは結構あるのですけど、バルミューダの空気清浄機の場合は売れませんでした。

寺尾:でも、それなら、高い空気清浄機を出したら売れるはずなんですよ。実際やってみたらそんなに売れなかった。ということは、高いというのがポイントじゃない。

●ヒット商品の秘訣:モノではなく体験を売る

 一方、最新のヒット作であるトースターは、計算づくで作ったものです。

寺尾:トースターは、「体験を売る」という考えに基づいて発売した初めての商品です。見ておいしそう、「サクッ」とかじって、聞いておいしそう。

 「体験」ということを重視した結果、トースターではまず、試食イベントをやっています。もう一つは以下のようなことをしました。

寺尾:もう一つは、体験を“想像”していただくんです。これは服を買うときにみんながやっていることです。
 人間には想像力があるので、そこに訴えかけます。例えば今、うちのウエブのページを見てもらうと、トースターでできる食べ物の写真が豊富に載ってます。すごくおいしそうな食べ物の写真をずーっと見てるとね、唾液出てきます。唾液が出るってことは、体が反応しています。結局、想像することで疑似体験しているんですよね。


●体験のポイント…特に五感を使うことが大切

 「モノではなく体験を売る」自体は正直他にも言っている方がいらっしゃるのですが、おもしろいと思ったのが五感が大事だと、よりこの「体験」を深く理解していたことです。

寺尾:うちの空気清浄機はすごく良く働き、効果は大きいですよ。でも、つけたときに、扇風機って一瞬で涼しい、気持ちいいって感じるじゃないですか。空気清浄機はそれがないんですよ。要は、扇風機は気持ちよさとして認識できる、空気清浄機はできないというのが大きい違いだったんですよね。
 扇風機の場合は、五感のうち、3つをフォローしているんですね。視覚、聴覚、そして風を感じる触覚です。五感から入ってくるものがまとまったときに体験になります。となると、その五感に訴える良さを作り出すと、いい体験になるんじゃないかなという結論に至りました。

 トースターの場合は、味わい(味覚)があって、香り(嗅覚)があって、見て(視覚)おいしそう、「サクッ」とかじって、食感(触覚)と音(聴覚)でおいしそう…と、視覚、聴覚、触覚、味覚、嗅覚の五感全てを使っているということなのです。



●トースターのせいでなぜか扇風機が激売れ

 もう一つおもしろかったのが、"今回、トースターを出したことで、扇風機がやたら売れちゃった"という話。

寺尾:今回、トースターを出したことで、扇風機がやたら売れちゃったんです、この夏。これまで、扇風機の一番のウリは気持ちよさなんですって言ってきても、何となくのれんに腕押しなところがあったんです。でも、「トースターのポイントはおいしさなんです」というのを打ち出して、それを消費者に理解してもらった。その人たちが当社のホームページで扇風機を見ると、ああ、気持ちいいんだろうな、と言い始めてくれた。そういう効果もあるんだなというのが今回、驚きでした。
 結局、ブランドとして見てもらう、というのがすごく大事ですよね。体験を買う時に、どういう人々がどういう気持ちで作っているのかが、消費者にとってすごく重要になります。その印象というのが、ブランドです。じゃあ扇風機やトースターを作ったらブランドができるかというとそうじゃなくて、それを続けることが大切だと思うんですよ。

 これも体験があってこそという話。だって、大手家電メーカーだと感動して「他まで買おう」って気にはならないですものね。一貫してこだわって作り続けることがブランド力を高めたのだと思われます。

【本文中でリンクした投稿】
  ■書店倒産続く中、ベストセラーが売れない恵文社一乗寺店が好調な理由
  ■本屋が潰れるなら本屋をやめればいい 総商さとうウィー東城店の答え
  ■ロックバンドVo寺尾玄が起こした注目ベンチャー・バルミューダ

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