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営業はIQが高い人は向かない?余計成績が悪いという研究がある 他の仕事では関係ない能力が営業では必要


【クイズ】ダイヤモンド社の間杉俊彦・人材開発編集部副部長]によると、文系の学生が就職すると営業部門に配属される割合は?

(1)3割
(2)5割
(3)7割
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●営業はIQが高い人は向かない?余計成績が悪いという研究がある

 適材適所は夢か幻想か?IQの高い人は大体何でもできるという研究の残酷性の続きの話です。

 「適材適所」というところでおもしろかったのが、言語的知能テストの成績の高さと営業成績に負の相関があるという話です。
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(引用者注:ヴィンチュールらが1998年に公表した研究結果によると、)「全職種における(何かしらの)業績」という分析では大きな説明力を示していた一般認知能力が、営業成績とはほとんど関連していない。それどころか言語的知能テストの成績が高い者はむしろ営業成績が低い、という結果すら得られているのである。

 言語的知能テストというのは、いわゆるIQテストの一種のことだと思われます。(SPIでも言語能力問題があり、そっちの可能性もあります)
知能検査 - Wikipedia

検査内容で分類すると、言語能力が大きく関係する「A式」と、言語能力があまり関係しない「B式」、その中間の「AB混合式(C式)」に分けることが可能である。

A式検査

三段論法などの文章題が多く、社会生活面での知能を測れるが、学校教育が不十分だったり、母語が異言語だったりすると、低い結果が出る。「言語性検査」とも言う。

●IQが高い人は全般的に仕事ができるは事実

 これはIQの高さと仕事ができる・できないは関係ありませんって話ではありません。仕事ができる人がわかるのはどれ? 字の上手い下手・IQ・面接などでやったように、IQやSPIが仕事の出来不出来を測る最良の物差しであることもまた研究でわかっているのです。

 ただ、全般的に見る場合、IQが最も良い見分け方の一つであるとは言え、それですべてを説明できるわけではありません。そして、営業という仕事がそういうIQに関係ないどころか、むしろ悪くなる仕事内容みたいです。むしろダメってのが、非常におもしろいですね。

・営業成績に影響する要因
言語能力 0.08(負の影響)


●他の仕事では関係ない能力が営業では必要

 0.08程度だとそう強い負の相関ではないと思いますが、営業成績の要因は強い相関を示す要因が少ない感じでした。関連して当たり前に思える「セールス能力テスト」ですら0.14です。

 他は以下のあたりが比較的高めです。

・営業成績に影響する要因
達成性 0.17
セールス能力テストの成績 0.14
誠実性 0.10
経歴 0.08
説得力 0.07

 達成性もセールス能力テストを上回りましたが、実はもっと高いものがあります。「興味テスト」というもので、これが最高の0.25でした。

 おもしろいことに、これまた全般的に仕事ができるかどうかでは、関係ないとされていた項目。営業という仕事で必要とされる能力は、かなり特殊で他と異なるようです。

 ただ、むしろこの特殊性というのは「適材適所」で考えると最高ですよね。不幸なことに他の仕事で評価されなかった人が営業では優秀な人材だったり、営業が苦手な人が他の分野で活躍できたり、といった可能性が高いためです。
 一方で、一般的にはほとんど業績と関連していなかった興味テストの結果が、営業マンに限定してみると最もよく(25%)その業績を説明していることがわかる。

(中略、リーダーシップの特性の中では、)誠実性の得点が最も営業成績と関連しており、その下位項目である達成性もよく(17%)営業成績を説明する。つまり一般的に誠実かどうかという特性の中でも、目標や手がけた仕事を最後まで達成しようとするかどうかが重要だというのだ。

(中略)言語能力が低かろうが「この仕事で業績をあげるかどうかとほとんど関連がない」ということがわかっていたのだとすれば、逆にそれ以外の点についてはかなり有望かもしれない。

●営業に向かない人を大量に営業に配置している日本

 ということだったのですが、これで思い出したのが、文系学生の配属先の割合、営業職が7割 就職ではなく進学で職種決定?です。


【クイズ】ダイヤモンド社の間杉俊彦・人材開発編集部副部長]によると、文系の学生が就職すると営業部門に配属される割合は?

(1)3割
(2)5割
(3)7割

【答え】(3)7割


 今回の研究の話からすると、高学歴組は営業に向きません。にも関わらず、大量に営業に配置されているということは、彼らの能力を活かせていません。

 また、営業での成績によって後の出世や人事などに関わってくる場合、さらにたいへんなことになります。他の仕事で優秀な人を低評価にしてしまう上に、他の仕事だとダメな人を引っ張って向かない仕事をさせる可能性も高いためです。

 ひょっとしたら日本のやり方は、人材を潰しまくっているのかもしれません。


【本文中でリンクした投稿】
  ■適材適所は夢か幻想か?IQの高い人は大体何でもできるという研究の残酷性
  ■仕事ができる人がわかるのはどれ? 字の上手い下手・IQ・面接など
  ■文系学生の配属先の割合、営業職が7割 就職ではなく進学で職種決定?

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