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研究で判明、嘘を見破るのは難しすぎ 嘘を見抜くより良い方法とは?


 この世の中に嘘が多いことは間違いありません。"ある有名な研究によると、人間は平均して毎日1つか2つの嘘をつく"そうです。

 これに関して、レスリー K. ジョン  ハーバード・ビジネス・スクール准教授は、"ほとんどの人は嘘を見破るのが上手になれば、この問題を解決できると思い込んでいる"と指摘していました。

 ところが、この嘘を見破ることが難しいことも、研究ではわかっているのです。


●研究で判明、嘘を見破るのは難しすぎ

 こういった話があったのは、誰もが正直者になれる交渉術 人間特性に基づいて科学的に嘘に対処する | DHBR最新号から|DIAMOND ハーバード・ビジネス・レビュー(2017年01月17日 レスリー K. ジョン  ハーバード・ビジネス・スクール准教授)という記事です。

 このたとえそのものは記事にあった話ではありませんが、ある発言が嘘か本当かを当てるクイズがあったとします。その場合、当てずっぽうで当たる確率は50%くらいだと考えられます。

 ですから、山勘ではなく本気で考えれば、嘘を見破る確率はかなり上がると普通は考えるでしょう。

 ところが、"あるメタアナリシス(複数の研究を研究すること)によると、人間が嘘をついているかどうかを正確に当てる確率は54%にすぎないことがわかった"そうです。

 たぶんこれは我々の嘘を見破る能力が、デタラメと大差ないってことなんでしょうね。嘘を見抜くという作戦は、あまり有望そうではありません。


●嘘を見抜くより良い方法とは?

 さて、おもしろい話はこれからです。実は「嘘を見抜くこと」ではなく、「嘘をつくのを防ぐこと」に集中するならば、かなり嘘の被害を免れることがこれまた研究でわかっているのです。

 記事では「適切な質問をする」という方法を提示していました。これは「適切な」というのが大事です。

 まず、人は都合の悪いことを自ら話そうとはしません。これはよくわかる話でしょう。モーリス・シュウェイツァーさんとレイチェル・クロソンさんの調査によると、"交渉の場で自分の立場を弱める情報に関して、交渉者の61%は「尋ねられたら正直に話す」と答えたが、聞かれない限りは誰も打ち明けない"としています。

 じゃあ、その相手の弱みを的確に質問すると良いのか?と言うと、そうではありません。"質問された交渉者の39%は、最終的に嘘をつくという結果"だったのです。4割で嘘をつかてしまうというのですから、まともに聞いたとしてもかなりの場合、嘘を言われて意味がありません。

 では、この場合の「適切な質問」とはどういったものなのでしょう?

 ジュリア・ミンソン、ニコル・ルエディ、シュウェイツァーによる調査では、楽観的な仮説に基づく質問ではなく、悲観的な想定に基づくものだと、嘘をつく可能性が低くなるとわかっています。

 例えば、ある会社で使われている重要な装置を新品に取り替える必要があるが、それを打ち明けずに会社を売却しようとしている人がいるケースを考えてみます。

 このとき、「装置は正常に動いていますよね」というのが、楽観的な仮説に基づく良くない質問の例。一方、「適切な質問」というのは、「もうすぐ新しい装置に取り換える必要がありますよね」のようなもの。このような悲観的な想定に基づく質問dなと、嘘をつく可能性が減るのだそうです。

 なので、「適切な質問をする」は、「悲観的な想定に基づく質問をする」と言い換えた方がわかりやすそうです。


●「肯定する」ことを利用した詐欺があることに注意

 なお、記事では、人間は「事実を否定する」場合より、「偽りを肯定する」場合のほうが嘘をつきやすいという言い方をしていました。

 これで思い出したのが、人間は簡単な何でもないイエスを繰り返すことで、他の大事な質問にもイエスと答えやすいという心理テクニックです。

 この心理を普通のビジネスで利用するくらいならまだいいのですけど、詐欺スレスレの悪徳商法で使われることがあるから要注意なんですよね。

 この悪徳商法は催眠商法・SF商法などと呼ばれていますが、ハイを繰り返させるため別名をハイハイ商法とも言います。
さまざまな悪質商法(SF商法)(見守り情報)_国民生活センター

 狭い会場に人を集め、販売員が巧みな話術で場を盛り上げながら、「ハイ、ハイ」と手を上げさせるなどして、ただ同然で日用品などを配り、冷静な判断ができない高揚した雰囲気の中で高額な商品を売りつける商法です。(中略)

なぜ契約してしまったのか

・日用品をもらうだけで帰ろうと思い会場に行ったが、もらうことに夢中で、気がついたら前列の数人だけが残されていた。契約するしかなかった。

・元気よく手を上げる人が物をもらえるので、とにかく「ハイ!ハイ!」と手を上げていたら、最後は高額な商品に手を上げていた。

(中略)

・膝や腰が痛いので体に良いものに興味があった。健康グッズをたくさんもらい、健康器具も今日だけ半額だと言われて、今買わないと損だと思った。

 詐欺師って何でも利用して詐欺しちゃいますね。多少非難したところで彼らは改心しませんし、こういうのはもっと厳しく取り締まっていくしかないと思います。今は甘すぎです。


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